Как оценить контрагента и защитить бизнес перед сделкой

Оценка рисков при выборе контрагента – это не формальная процедура, а стратегическая необходимость для любого бизнеса. Невнимательность на этапе заключения сделки способна обернуться серьезными последствиями: от прямых финансовых потерь и кассовых разрывов до блокировки счетов и судебных разбирательств. Разберемся, чем опасно сотрудничество с недобросовестным партнером и как выстроить эффективную систему оценки рисков контрагентов, чтобы обезопасить компанию от убытков и налоговых претензий.

Справка. Риски контрагента – это вероятность убытков из‑за неисполнения или недобросовестного исполнения партнером своих обязательств.

Налоговые риски и «необоснованная налоговая выгода»

Такие риски возникают, если контрагент ведет недобросовестную налоговую политику. ФНС относит подобных партнеров к «техническим» компаниям. За сотрудничество с ними вас ждут претензии с формулировкой «необоснованная налоговая выгода» на основании ст. 54.1 НК РФ. Кроме прямых доначислений, честную компанию могут включить в группу высокого налогового риска при проверках деклараций по НДС, что влечет углубленные камеральные проверки.

Что за риск	Как проявляется	Чем опасен
Отказ в налоговых вычетах	ФНС отказывает в вычете «входного» НДС по сделке с недобросовестным поставщиком	Увеличение суммы НДС к уплате, снижение чистой прибыли
Невозможность учесть расходы	Затраты на покупку товаров, работ, услуг у недобросовестного контрагента не признаются для уменьшения налога на прибыль или УСН	Рост налога на прибыль / на УСН к уплате и, как следствие, увеличение налоговой нагрузки
Доначисление налогов, штрафов и пеней	Налоговая доначисляет неуплаченный из‑за вычетов и расходов налог, штрафы (до 40%) и пени по недоимке	Кассовый разрыв и финансовые потери из‑за доплаты налогов
Выездная налоговая проверка	Сделка с «рискованным» контрагентом – один из ключевых критериев для включения в план проверок	Материальные и моральные затраты на взаимодействие с ФНС, риск выявления других ошибок
Репутационный ущерб	Налогоплательщик попадает в поле зрения контролирующих органов как участник сомнительных схем	Сложности с получением кредитов, привлечением инвестиций, потеря доверия у других партнеров

Финансовые риски: авансы, кредиты и банкротство

Финансовые риски – это прямые материальные убытки из‑за неисполнения контрагентом условий договора. Особенно опасны схемы с авансами и работа с компаниями, близкими к банкротству.

Что за риск	Как проявляется	Чем опасен
Кредитный риск	Контрагент не оплачивает полученные товары, работы или услуги в срок, указанный в договоре	Неплатежеспособность создает дефицит оборотных средств (кассовый разрыв) и мешает выполнять обязательства перед другими контрагентами и сотрудниками
Авансовый риск	Вы перечисляете аванс за будущую поставку, но контрагент не выполняет обязательства и исчезает с деньгами	Полная и безвозвратная потеря денег. Если контрагент – фирма‑однодневка или сразу обналичивает аванс, вернуть средства практически невозможно даже через суд. Это классическая схема мошенничества
Банкротство контрагента	В ходе сотрудничества контрагент признается банкротом. Все его активы уходят на покрытие требований кредиторов в очередности, установленной законом	Вы становитесь участником дела о банкротстве как кредитор. Шансы вернуть долг, особенно необеспеченный залогом, крайне малы: требования бизнес‑партнеров удовлетворяются в последнюю очередь

Операционные риски и срыв поставок

Срывы поставок, нарушение сроков и некачественная работа негативно влияют на ваши обязательства перед другими партнерами. Вы не можете выполнить собственные контракты, что ведет к штрафам, потере клиентов и подрыву деловой репутации. Нарушается вся цепочка формирования стоимости, логистики и реализации.

Что за риск	Как проявляется	Чем опасен
Отсутствие ресурсов	У контрагента нет необходимых технологий, оборудования, квалифицированного персонала, производственных мощностей или складов для выполнения договора	Срыв сроков, поставки ненадлежащего качества. Придется срочно искать замену, нести дополнительные издержки и компенсировать убытки клиентам
Инфраструктурный риск	Проблемы с доставкой, хранением или доступом к объекту из‑за специфики контрагента	Непредвиденные логистические издержки, срыв цепочек поставок и договоренностей с клиентами
Срыв поставки	Контрагент отгружает не весь товар, продукцию ненадлежащего качества или не отгружает вовсе	Помимо денег, вы теряете время и нарушаете производственные процессы. Это ведет к упущенной выгоде, санкциям и репутационным потерям

Юридические риски при заключении договора

Неграмотно составленный договор приводит к нарушению закона и судебным разбирательствам. Особое внимание стоит уделять полномочиям лица, подписывающего документ, и согласованию всех существенных условий сделки.

Что за риск	Как проявляется	Чем опасен
Незаключенный договор	Стороны не согласовали все существенные условия – договор не имеет юридической силы	Поставленный товар или выполненную работу взыскать не получится. Все понесенные расходы становятся прямыми убытками
Недействительная сделка	Сделку заключало неуполномоченное лицо, например директор с истекшими полномочиями или представитель по недействительной доверенности	Суд может признать сделку ничтожной. Все полученное придется вернуть, а взыскать убытки сложно: виновная сторона может оказаться неплатежеспособной или исчезнуть
Некорректные условия договора	Отсутствуют или размыто прописаны условия об исполнении обязательств, порядке расчетов, ответственности, изменении и расторжении сделки	Контрагент по‑своему трактует обязательства. Привлечь к ответственности за срыв сроков или брак проблематично, споры по толкованию затягиваются и увеличивают судебные издержки

Репутационные и банковские риски

Из‑за связи с недобросовестным контрагентом возникает угроза деловой репутации компании. Прямых финансовых убытков может не быть, но вы теряете доверие партнеров и, как следствие, выгодные сделки. Отдельно стоит учитывать банковский контроль.

Что за риск	Как проявляется	Чем опасен
Усиление контроля проверяющих	Работа с недобросовестным контрагентом приводит к вовлечению в налоговые или уголовные расследования	Компанию могут обвинить в соучастии из‑за отсутствия должной осмотрительности. Данные публикуются в базах ФНС и решениях судов, создавая образ «рискованной» фирмы
Ассоциация с мошенничеством	Связь с недобросовестным партнером часто воспринимается как соучастие в обмане	Обвинения появляются в соцсетях и СМИ. Партнеры, кредиторы и инвесторы узнают о проблемной сделке и отказываются от сотрудничества
Бойкот рынка	Конкуренты используют информацию о сомнительных связях для дискредитации бизнеса	Отток клиентов и трудности с новыми контрактами. Восстановление доверия требует времени, сил и затрат на PR

Важно! С 1 июля 2022 года действует платформа ЦБ РФ «Знай своего клиента». Банки распределяют клиентов по категориям риска. Если у вас сомнительные партнеры или вы оптимизируете налоги через технические компании, счет могут отнести к неблагонадежным: отдельные операции заблокируют, а каждый платеж будут тщательно проверять.

Экспресс-оценка и Due Diligence

Когда вы подписываете гражданско‑правовой договор, то берете ответственность не только за себя, но и за действия контрагента. Чтобы не отвечать за чужие ошибки, всегда проводите оценку рисков до заключения сделки. На практике применяют две взаимодополняющие методики, выбор между которыми зависит от масштаба потенциальных рисков.

Справка! Оценка риска контрагента – это анализ потенциального или действующего делового партнера перед сделкой и в ходе сотрудничества. Такую проверку называют проявлением должной осмотрительности. По закону она не обязательна, но ФНС рекомендует проверять каждого партнера – и разовых поставщиков, и постоянных контрагентов, и даже участников из госсектора. Цена сделки при этом значения не имеет.

Критерий	Экспресс‑проверка	Комплексная проверка (Due Diligence)
Цель проверки	Снижение базовых рисков, проявление должной осмотрительности при выборе контрагента	Глубокая оценка рисков для стратегического решения по крупной сделке, выявление скрытых угроз
Когда применять	Небольшие разовые сделки, необходимость быстрого решения, предварительный отбор из нескольких поставщиков	Крупные контракты, долгосрочные партнерства, получение сомнительных сигналов при экспресс‑проверке
Глубина оценки	Поверхностный анализ на основе общедоступных данных: статус в ЕГРЮЛ, «массовость» адреса и директора, долги	Всесторонний анализ бизнес‑процессов, финансового состояния, деловой репутации и операционного потенциала
Методы и источники	Онлайн‑сервисы: выписки из ЕГРЮЛ/ЕГРИП, «Прозрачный бизнес», базы ФССП и арбитражного суда, Фокус.Скоринг	Проверка через онлайн‑сервисы, анализ отчетности в ГИР БО, аудит судебной истории, проверка на банкротство, антикоррупционная проверка, оценка бизнес‑модели, запрос внутренних документов
Кто проводит	Сотрудник компании – бухгалтер, юрист, менеджер по закупкам	Эксперты: юристы, финансисты, аудиторы
Сроки и результат	От нескольких минут до одного дня. Краткое заключение «прошел / не прошел» по формальным критериям	От 14 до 20 рабочих дней и более. Детальный отчет с перечнем рисков, их оценкой и рекомендациями по структуре сделки

Как разработать систему оценки рисков контрагентов

Система оценки рисков – это набор правил и нормативов для объективного анализа партнеров. Законодательно она не утверждена, но ее можно ввести на локальном уровне. Более того, налоговые органы прямо рекомендуют компаниям разработать стандарт осмотрительного поведения (письмо ФНС России от 10.03.2021 № БВ-4-7/3060@). Выстроить такую систему помогут пять последовательных шагов.

1. Определите цели, принципы и зоны ответственности. Ответьте, для чего создается система (защита от налоговых претензий, снижение дебиторки), какой подход в основе (проверяем всех или только крупные сделки) и кто отвечает за сбор, анализ и утверждение решений. Закрепите это в приказе.
2. Классифицируйте контрагентов по уровню риска. Разделите партнеров на группы, чтобы не тратить ресурсы там, где это не нужно.
3. Разработайте методику оценки. За основу возьмите стандартные правила экспресс‑проверки и Due Diligence, привязав глубину анализа к категории контрагента.
4. Подготовьте регламентирующие документы. Утвердите положение или регламент проверки контрагентов, а приложением к нему сделайте методику оценки и реестр контрагентов с присвоением категорий риска.
5. Обучите сотрудников. Проведите инструктаж для юристов, менеджеров и специалистов по закупкам, протестируйте систему на одном отделе и при необходимости доработайте ее.

Для классификации из шага 2 удобно использовать три категории, распределяя партнеров по степени потенциального ущерба:

• категория А – высокий риск: новые контрагенты для крупных сделок, поставщики критически важных ресурсов, компании со сложной корпоративной структурой;
• категория Б – средний риск: постоянные партнеры при увеличении объема сделок и разовые контрагенты на средние суммы;
• категория В – низкий риск: давние партнеры с безупречной историей сотрудничества.

Назначьте ответственного за соблюдение регламента и раз в год, во время годовой инвентаризации, анализируйте, насколько система помогла предотвратить убытки. При изменениях в законодательстве и бизнес‑процессах оперативно актуализируйте документы.

Важно! Отсутствие выстроенной системы проверки угрожает лично руководителю. Согласно п. 12 Обзора Президиума Верховного суда РФ от 30.07.2025, директора можно привлечь к ответственности за убытки компании из‑за неисполнения обязательств контрагентами, если он не организовал должную осмотрительность при их выборе.

Проверять нужно не только новых, но и действующих партнеров. Надежность партнера не является постоянной характеристикой. После подписания договора у компании могут смениться руководитель или собственник, появиться исполнительные производства, судебные иски, налоговая задолженность или заявление о банкротстве. Поэтому контроль должен продолжаться на всем протяжении деловых отношений. Для этого удобно поставить контрагентов на контроль и получать уведомления о значимых изменениях – о банкротстве, смене руководства, прогрессе судебного дела или подаче заявления о прекращении деятельности.

Для своевременного получения значимых сведений о потенциальных и текущих контрагентах компанию используют комплексный сервис Контур.Фокус.